AKTUALNOŚCI
O PROJEKCIE
REKRUTACJA
NASI TRENERZY
       PROGRAM SZKOLEŃ
TERMINARZ
GALERIA
KONTAKT
 
 Program szkolenia »


RAMOWY PROGRAM SZKOLENIA
"Przedstawiciel Handlowy – inwestycja w sukces firmy"


Cele programu:

  • Poznanie standardów sprzedaży i obsługi klienta
  • Przećwiczenie kluczowych etapów procesu sprzedaży
  • Wzrost umiejętności efektywnego komunikowania się z klientami
  • Wzrost umiejętności radzenia sobie z trudnymi sytuacjami w kontakcie z klientem (presja, manipulacja itp.)
  • Lepsza organizacja pracy


  • Sposób realizacji:


    Etap 1. "Techniki sprzedaży i profesjonalna obsługa klienta" (2 dni)

    1. Wstęp
      • Przedstawienie siebie oraz programu
      • Cele szkolenia
      • Metody pracy i sprawy organizacyjne
      • Kontrakt szkoleniowy
    2. Profesjonalna obsługa klienta
      • oczekiwania klientów
      • charakterystyka profesjonalnego serwisu
      • rola zawodowa pracownika obsługi klienta
    3. Struktura procesu sprzedaży
      • Co to jest sprzedawanie?
      • Motywy, jakimi kieruje się klient dokonując wyboru
      • Proces zakupu
      • Etapy rozmowy handlowej
    4. Przygotowanie do rozmowy z klientem
      • Znaczenie dobrego przygotowania
      • Określenie celu rozmowy i strategii działania
    5. Nawiązanie kontaktu z klientem
      • Przedstawienie siebie i firmy
      • Określenie celu rozmowy
      • Budowanie dobrego pierwszego wrażenia
      • Wzbudzenie zainteresowania klienta, otwarcie rozmowy
      Trening: Poprzez udział w scenkach uczestnicy ćwiczą nawiązanie kontaktu z klientem.
    6. Badanie potrzeb klienta
      • Rola pytań i ich rodzaje
      • Kierunkowanie rozmowy
      • Określanie i wzbudzanie potrzeb
      Trening: Ćwiczymy badanie potrzeb klienta
    7. Przedstawienie oferty
      • Przekładanie cech oferty na korzyści klienta
      • Elementy angażującej prezentacji
      Trening: Ćwiczymy prezentowanie oferty.
    8. Odpowiedź na zastrzeżenia
      • Przyczyny pojawiania się zastrzeżeń
      • W jak sposób najlepiej je odeprzeć?
      • Jak prezentować cenę?
      • Jaką bronią walczy klient?
      Warsztat: Wypracowanie Banku odpowiedzi na zastrzeżenia
      Trening: Ćwiczymy odpowiadanie na zastrzeżenia.
    9. Finalizacja sprzedaży
      • Skuteczne metody zamykania sprzedaży i uzyskiwania zobowiązania od klienta
      • Dalsze kroki w kontakcie z klientem
      • Standardy zachowania na tym etapie procesu sprzedaży
      Trening: Ćwiczymy finalizację procesu sprzedaży.
    10. Zakończenie szkolenia
      • Podsumowanie pracy, ocena szkolenia.

    Etap 2. "Zaawansowane umiejętności handlowe" (2 dni)

    1. Wstęp
      • Przedstawienie programu
      • Cele szkolenia
      • Metody pracy i sprawy organizacyjne
      • Kontrakt szkoleniowy
    2. Organizacja pracy
      • Metody wyznaczania celów i planowania działań
      • Ustalanie priorytetów
      • ABC organizacji czasu
    3. Podstawy psychologii sprzedaży
      • Proces sprzedaży widziany oczami klienta
      • Z jakich powodów klienci zmieniają dostawców?
      • Rola zaufania w relacjach handlowych
      • Gra: gra pokazująca znaczenie relacji Wygrany-Wygrany
    4. Efektywne komunikowanie się
      • Jak przebiega proces komunikowania się?
      • Bariery komunikacyjne
      • Narzędzia i techniki skutecznego porozumiewania się (aktywne słuchanie, używanie właściwych sformułowań, pytania, parafraza itd.)
      Ćwiczenia: uczestnicy ćwiczą różne elementy związane z komunikowaniem się
    5. Wywieranie wpływu w relacjach biznesowych
      • Na czym polega wywieranie wpływu?
      • Zasady wywierania wpływu
      • Właściwe wykorzystanie języka
      • Budowanie profesjonalnego wizerunku
      • Wykorzystanie technik dla zbudowania zdrowych relacji z klientem
      Studium przypadku: umiejętne zastosowanie technik wywierania wpływu dla osiągnięcia konkretnego celu w relacji z klientem.
    6. Asertywność w relacjach zawodowych
      • Podstawy asertywności
      • Techniki asertywnego zachowania
      Trening: Ćwiczenie zachowań asertywnych w relacjach z partnerami biznesowymi
    7. Trudne sytuacje w pracy handlowca
      • Rola emocji
      • W jakich sytuacjach klienci nami manipulują?
      • Najczęściej spotykane techniki manipulacji
      • Metody radzenia sobie z frustracją i agresją klienta
      Ćwiczenie: o oparciu o przygotowane scenariusze uczestnicy rozgrywają scenki handlowe, których celem jest poradzenie sobie z manipulacją.
    8. Radzenie sobie ze stresem
      • czym jest stres i jakie są jego konsekwencje?
      • stresogenne sytuacje w pracy handlowca
      • Zdrowe metody odreagowywania stresu
    9. Zakończenie szkolenia
      • Podsumowanie pracy, ocena, wręczenie dyplomów.

    Zarys programu dla kadry zarządzającej


    I. ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM

    Celem szkolenia jest: identyfikacja i rozwój umiejętności potrzebnych do efektywnego zarządzania zespołami ludzkimi, rozwinięcie zdolności przywódczych przydatnych w kierowaniu personelem, doskonalenie umiejętności budowania własnego autorytetu, poznanie i wykorzystywanie wpływu na podwładnych, doskonalenie umiejętności stosowania zasad efektywnej komunikacji oraz praktyczne wdrożenie i stosowanie okresowej oceny pracowników jako narzędzia zarządzania i motywowania.

    Program szkolenia „Zarządzanie zespołem”:

    1. Budowanie autorytetu przywódcy
    2. Kierowanie zespołem pracowników
    3. Motywowanie pracowników (podstawowe metody motywowania)
    4. Delegowanie

    II. ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ

    Celem szkolenia jest: cele i strategie działu sprzedaży, rekrutacja i selekcja handlowców, szkolenie, nadzorowanie i motywowanie handlowców, ocena skuteczności działania, zasady sprzedaży osobistej, przywództwo w zarządzaniu sprzedażą.

    Program szkolenia „Zarządzanie sprzedażą”:

    1. Zarządzanie czasem pracy handlowca, czyli poszukiwanie traconego czasu
    2. Zarządzanie zespołem sprzedażowym
    3. Kierowanie sprzedażą
    4. Przygotowanie i przeprowadzenie rozmowy z pracownikiem

    III. ZARZĄDZANIE CZASEM

    Celem szkolenia jest: Poznanie narzędzi i metod zarządzania czasem w celu wykształcenia nowych zachowań

    Program szkolenia „Zarządzanie czasem”:

    1. Zarządzanie czasem jako kompetencja kierownicza
    2. Autodiagnoza zużycia czasu
    3. Strategie i taktyki planowania czasu w kontekście rozwoju osobistego
    4. Odzyskanie kontroli nad swoim czasem

    IV. ZARZĄDZANIE STRESEM I EFEKTYWNOŚĆ OSOBISTA

    Celem szkolenia jest: Zrozumienie źródeł i mechanizmów stresu, aby go odpowiednio ukierunkować, Poznanie metod i narzędzi umożliwiających radzenie sobie ze stanami stresu osobistego (jak i tymi zawodowymi) oraz poprawę własnej wydajności, rozwój umiejętności kierowania procesem indywidualnego rozwoju w sytuacjach stresowych z wykorzystaniem własnych zasobów.

    Program szkolenia „Zarządzanie stresem i efektywność osobista”:

    1. Poznanie stresu
    2. Autodiagnoza indywidualnej percepcji stresu
    3. Przyczyny stresu w miejscu pracy
    4. Techniki, metody i sposoby radzenia sobie ze stresem
    5. Przekształcenie stresu niszczącego w stres budujący

     
       Copyright 2009-2011 © F.H. Mogilmed s.c. Wykonanie:    
    <.html>